Чтобы иметь успех в ходе деловых переговоров следует располагать сведениями о том, какова стратегия оппонента, обладать мощными аргументами и быть подготовленным к различным неожиданным поворотам. Однако все эти аспекты не будут иметь смысла, если управляете переговорами не Вы.

Как добиться успеха в ходе деловых переговоров?

Необходимо детально рассмотреть основные инструменты, с помощью которых можно управлять ходом деловых переговоров. Итак.

1. Вопросы

В первую очередь, следует запомнить главное правило: управлять переговорами сможет не тот, кто обладает ораторским искусством, а тот, кто будет внимательно слушать, а также правильно и своевременно задавать вопросы оппоненту.

Все вопросы, задаваемые в процессе переговоров, имеют условное разделение на две основные разновидности:

• вопросы, которые помогают управлять эмоциями. Посредством данного вида вопросов можно запросто управлять эмоциями оппонента. Эти вопросы содержат в себе и демонстрируют собеседнику Ваше недопонимание, удивление или сомнение. Наверняка, в процессе переговоров никому не понравится получить в ответ на свое высказывание, например, такие вопросы: «Вы это серьезно!», «Да не может такого быть!» или «Я не совсем уверен в этом». Другими словами, собеседник, получив такие вопросы от Вас, начнет нервничать. Это и позволит Вам осуществлять контроль над ходом переговоров;
• вопросы, «прощупывающие» обстановку. Основной целью такого вида вопросов является получение от собеседника требуемой Вам информации. Не зря говорят, что тот, кому известны намерения и желания оппонента, способен добиться многого. Собеседнику будет крайне сложно возразить Вам, если Вы озвучите ему его же собственные мысли. Кроме того, необходимо следить за тем, чтобы каждый Ваш вопрос не был задан ради обычного любопытства, а приближал к намеченной цели. Известную информацию рекомендуется выдавать дозировано – на каждом этапе переговоров определенное количество сведений и не более того.

2. Призывы

Чтобы выяснить у собеседника нужную информацию следует использовать такие слова, как «подскажите», «помогите мне разобраться», «уделите несколько минут». А если к данным просьбам присоединить слова «будьте так любезны» или «пожалуйста», можно не сомневаться, оппонент Вам не откажет.

3. Внимательное слушание

Если слушать собеседника внимательно, можно направить переговоры в требуемое Вам русло. Для этого рекомендуется ненавязчивым образом переспрашивать собеседника о том, о чем он повествовал с наибольшим интересом. Также в ходе переговоров необходимо постоянно соглашаться с оппонентом. Таким образом, он сам предоставит информацию, которую Вам и нужно было узнать.

4. Паузы

И последний инструмент управления переговорами – это паузы. Чтобы контролировать ход переговоров необязательно постоянно говорить. Достаточно будет в нужный момент выдержать многозначительную паузу. Молчание, которое длится дольше положенного, заставит нервничать оппонента и, следовательно, он примет неверное решение. Это, безусловно, может сыграть Вам на руку.

Умело применяя данные инструменты управления в ходе деловых переговоров, можно добиться успешного решения вопросов практически любой сложности. Удачного ведения переговоров!

Источник